3 Segredos Essenciais de Um Funil de Vendas- Leads Seu Maior Objetivo

O FUNIL DE VENDAS

A metáfora de um funil de vendas já é usada há muito tempo pelos  profissionais de marketing e de vendas. Trata-se de uma maneira extremamente simples de ilustrar o processo de vendas desde o primeiro contato com o público até o momento em que a venda é efetivada. De maneira bem simplificada, podemos dizer que o funil representa o caminho que um cliente percorreu para ser conquistado. Ele é extremamente importante para classificar em que ponto da conversão um possível cliente se encontra. Assim, é possível criar procedimentos e materiais para que a equipe de vendas possa fazer uma abordagem mais eficiente.Leia:10 sacadas de um funil de vendas.

3 Segredos Essenciais de Um Funil de Vendas- Leads Seu Maior Objetivo

Tradicionalmente, boa parte do processo é feito por um time de vendas, que possui o objetivo de levar o possível cliente até a próxima etapa do funil. No entanto, podemos usar o Marketing de Conteúdo para tornar esse processo ainda mais eficiente hoje em dia. Uma das bases do Marketing de Conteúdo é gerar conteúdo relevante que interesse seu público, promovendo interações e engajamento com sua marca. Mas, trabalhar com Marketing de Conteúdo é, essencialmente, um trabalho estratégico. Então, se queremos usar o conteúdo no processo de vendas, temos que pensá-lo para cada etapa do funil.

Lembra que antes eu disse que um bom conteúdo é aquele que é útil no momento certo? O funil de vendas serve exatamente para conseguir mapear qual é o melhor conteúdo para cada momento da compra. Agora que você já possui uma ideia geral de como funciona o mapeamento de conteúdo em relação ao funil, é hora de entender mais.

1# A ESSÊNCIA DA CAPTURA

Não importa o quanto você conhece sobre gatilhos mentais ou sobre as headlines mais impactantes, nada disso adianta se você não conseguir capturar nenhum contato.

Pense comigo… De um lado tem o Fabio, que nunca criou uma squeeze page nem fez curso sobre isso. Do outro tem você que leu muito sobre o assunto e aprendeu diversas técnicas de como capturar mais contatos. O Fabio cria uma squeeze com fundo branco e com três palavras na headline. Você cria uma página com uma imagem de fundo incrível, em alta resolução, e uma headline muito chamativa, cheia de gatilhos mentais e palavras de alto impacto. Tanto você quanto o Fabio enviam 4.000 pessoas para a página. O Fabio captura 800 emails e você captura apenas 400.

Qual das duas squeeze pages foi mais eficiente? Com certeza a do Fabio.

Ai você se pergunta: “nossa, Eder, mas eu gastei tanto dinheiro em treinamentos, li os melhores artigos e segui exatamente o que os maiores especialistas falavam e o Fabio capturou mais contatos do que eu? Deve ter algo errado. Com certeza tem algo errado.”funil de vendas 3

Na verdade, não tem nada de errado. O que eu esqueci de falar é que Fabio fez vários testes até encontrar a versão final de sua página de captura. Embora não soubesse nada do assunto, ele simplesmente fez algo que poucas pessoas fazem: testou.

Não importa o quanto você sabe sobre o assunto, se você não souber encontrar a melhor versão de sua página de captura, nunca chegará a algo que seja realmente eficiente.

Se você quiser refinar mais a busca e encontrar uma versão ainda melhor, pode criar mais páginas. O que você tem que observar é que a quantidade de visitas que você vai direcionar para elas tem que ser suficiente para tirar uma conclusão satisfatória. Nos testes acima eu enviei pouco mais de 1.500 pessoas para cada página, só então encontrei a melhor versão. Isso não aconteceria se eu tivesse enviado apenas 100 ou 200, pois outros fatores poderiam influenciar na captura. Considerando as mesmas quantidades, se eu criasse 10 páginas teria que enviar 15 mil pessoas para poder tirar uma boa conclusão. O ideal é três.

Perceba que essa squeeze é composta de três elementos básicos que influenciam muito a percepção do leitor.

1# segredos essenciais de um funil de vendas

 Fundo

Como estamos tentando capturar emails de pessoas diabéticas a primeira coisa que temos que fazer é incluir uma imagem de fundo relacionada ao assunto (2 – coerente). Essa imagem deve ter uma resolução alta para que não fique distorcida (1 – qualidade) e deve obrigatoriamente estar ligada a uma sensação boa ou ruim (3 – disparar sensação). Nesse caso a sensação gerada é ruim, afinal os diabéticos costumam sofrer todos os dias com cortes nos dedos.

2# segredos essenciais de um funil de vendas

Headline

Pense na seguinte situação… Quero capturar emails de pessoas interessadas em ganhar dinheiro na internet. Então na headline eu escrevo “Ganhe muito dinheiro com um negócio próprio trabalhando em casa”. Nessa mensagem eu não deixo claro em nenhum momento que vou falar exclusivamente sobre ganhos online. Essa falta de informação faz com que eu capture emails de pessoas interessadas em uma coisa sendo que vou oferecer outra. Na headline, precisamos ser extremamente claros se quisermos capturar emails realmente valiosos (1 – claro).

A headline deve causar muito impacto (2 – impacto) e representar uma solução para algo. É nesse momento que entram os conhecidos gatilhos mentais e as centenas de headlines prontas que encontramos por ai.

3# segredos essenciais de um funil de vendas

Descrição

A descrição é opcional. Muitas pessoas optam por criar uma headline grande. Nesse caso eu criei uma descrição que complementa e é coerente com a headline, além de também causar impacto.

Qual a importância do topo de funil de vendas?

Já foi dito que o topo é o lugar onde as pessoas são atraídas, ou seja, o ponto de partida de qualquer negócio.

Logo, podemos destacar alguns pontos importantes sobre o topo de funil de vendas:

Primeiro contato

Como já foi cansado de falar, a parte de cima do funil é onde as pessoas entram em contato pela primeira vez com a sua empresa.

Por esse motivo, é bom lembrar do antigo ditado: “A primeira impressão é a que fica.


funil de vendas

Muitas vezes (para não falar todas as vezes) um ótimo contato inicial desperta a curiosidade da pessoa para conhecer mais sobre a empresa e a solução que ela tem, atraindo novas perspectivas para o consumidor.

Realiza descobertas

Quando você desperta a curiosidade das pessoas, você consegue que elas pensem em problemas que antes ignoravam e começem a procurar soluções para eles.

A partir do momento que os consumidores começam a perceber que há um problema, elas terão mais interesse em se educarem para resolver essa questão.

Educa os usuários sobre um novo assunto

Uma vez que as pessoas descobrem algum tipo de problema, automaticamente elas têm o interesse em saber mais sobre o novo assunto.

Inicialmente, elas não tem nenhum tipo de contato ou material para ler.

O topo de funil é a porta de entrada que vai determinar se aquilo que ela procura resolve seus problemas.

Por isso, é imprescindível ter conteúdo adequado e de valor que eduque seu público e ofereça soluções para suas demandas.

Como criar conteúdo para o topo de funil?

Para ter um ótimo conteúdo no topo de funil, você deve seguir as seguintes dicas:

O conteúdo deve ser de fácil acesso

O conteúdo do topo de funil tem que fazer com que a persona da sua marca descubra que tem um problema que deve ser resolvido.

Por isso, é essencial que todo o seu conteúdo inicial seja de fácil acesso, pois a ideia da parte de cima é receber um grande volume de pessoas curiosas, que não conhecem muito sobre um determinado assunto.

Logo, o material disponibilizado deve ser encontrado facilmente e todas as informações devem ser claras e objetivas. 

Clareza e objetividade

O material deve ser claro e objetivo, isto é, não pode ter informações exageradas, pois certamente as pessoas ficarão confusas sobre o que está sendo escrito e desistirão de procurar mais sobre sua marca.

No primeiro momento do ciclo de vendas as pessoas apenas têm curiosidade sobre um assunto e não têm interesse de comprar.

Por isso evite vender, divulgando diretamente seus produtos e sua empresa no conteúdo que você está disponibilizando.

Jamais cite sua empresa

Uma dica importante é nunca citar diretamente sua empresa nesse conteúdo de topo de funil.

Na verdade, no topo de funil nem se sabe se quem acessou vai de fato despertar interesse nos seus serviços.

Se fizer qualquer menção à companhia, o usuário vai achar que é propaganda e desistirá de ler mais sobre seu conteúdo.

POST EM BLOG

funil

são uma das principais armas do topo de funil, pois servem para educar o público e gerar o primeiro relacionamento sem pedir nada em troca. Isto é, possuem um amplo alcance por não terem barreira de consumo. Lembre-se sempre de incluir campos de cadastro de e-mail para newsletter em seu blog, para poder coletar dados de seus visitantes interessados.Quer saber mais leia este outro artigo.

MEIO DO FUNIL

O meio do funil é o momento em que um potencial cliente será levado à decisão de compra. Pessoas no meio do funil já descobriram que possuem uma necessidade e estão procurando por soluções para resolver seus problemas. Nesse momento, já é possível criar uma barreira maior para o consumo do conteúdo, como um formulário com mais campos, que irá transformar um interessado em lead. O conteúdo do meio do funil é diferente do topo do funil. Por ser mais direcionado à solução da necessidade do cliente, é possível mostrar que sua empresa é expert na área. Mas lembre-se que, apesar de já haver uma maior probabilidade de compra, o conteúdo ainda deve ser informativo para atrair a atenção do público e transformá-los em leads.

E-BOOKS:

são mais aprofundados e já podem pedir diretamente algum dado do cliente em troca do download. Assim, ele entra efetivamente no funil de vendas. No topo do funil, devem ser e-books mais instrucionais e para um público amplo. Lembre-se que ainda não é a hora ideal de fazer uma aproximação mais agressiva de vendas;

FUNDO DO FUNIL

A parte inferior do funil é onde a mágica acontece! Nesse ponto, o lead já está considerando adquirir seu produto ou serviço e está atrás de informações que irão ajudá-lo a tomar essa decisão. Dependendo do seu mercado, do valor do seu produto ou do tipo de serviço que você oferece, o time de vendas pode ou não participar ativamente dessa etapa.Saiba mais páginas de captura em menos de 5 minutos.Aprenda a configurar o seu funil de vendascom esse plugin muito fácil sem gastar muito  acesse aqui.

Materiais de fundo de funil devem ser informativos ainda, mas já devem ser abertamente focados na sua empresa ou produto. Assim, o público passa a perceber que a sua solução é a melhor para ele. Nessa etapa, existe um alto grau de personalização na entrega desse material, já que a venda é mais garantida, se você tiver informações suficientes do cliente.

segredos essenciais de um funil de vendas

Alguns exemplos:

# Depoimentos e cases de clientes são bons exemplos.

Ter um material que mostre como sua empresa já resolve os problemas de outros clientes, seja um White paper de cases ou vídeos com depoimentos, é uma forma de mostrar o benefício do seu produto ou serviço  e ainda ajuda a aumentar a confiança na empresa;

Webinars privados, focados em responder dúvidas sobre seu produto ou em apresentar uma demo de utilização, além de eliminar qualquer dúvida sobre o valor do produto, ainda pode levar diretamente para um profissional de vendas;

# Possuir um blog corporativo, com notícias sobre a empresa e sobre o produto é útil para o fundo do funil. Mas, lembre-se: não crie competição com seu blog principal;

Landing pages de conversão em venda, com ofertas específicas, como descontos, demos gratuitas do produto, dentre outras, e uma boa descrição do produto, como em um vídeo, podem ser o impulso final para a venda.  segredos essenciais de um funil de vendas.

NEWSLETTERS:

uma vez que você já tem o e-mail do visitante, você pode fazer um trabalho de envio periódico de newsletters. Assim, você o mantém engajado com seu conteúdo, até ele estar pronto a ir mais adiante no processo de compra.

Mais uma vez, a ideia é despertar a curiosidade de quem visita e gerar leads qualificadas, utilizando ferramentas apropriadas para este objetivo.

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