Bom relacionamento, bons negócios

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Racional/Emocional – Como a nossa mente se comporta?

As pessoas são inteligentes. As pessoas são irracionais. As pessoas são todos os tipos de coisas – e até mesmo a ciência, com todos os avanços dos últimos tempos, não tem conseguido nos definir suficientemente ainda.

Mas podemos chegar a uma conclusão e é importante ter em mente que, enquanto os meios de produção, os sistemas, o mundo, a tecnologia, a chegada e a expansão da internet vêm mudando a um ritmo rápido, as funções mentais do ser humano têm manifestado reações a estímulos de modo praticamente invariável, comportando-se de igual forma há milhões de anos. E, provavelmente, ao que tudo indica, vai continuar sendo assim.

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Racional/Emocional – Ajudando na tomada de decisão

Quando se trata de oferecer um produto que pode resolver um problema de alguém, que pode não estar sabendo de sua própria necessidade claramente, ou pode estar querendo escapar de tomar a decisão de compra devido a sentimento de perda, ou incerteza quanto à satisfatória compensação custo/benefício, existem alguns princípios psicológicos que podem ser usados de modo a ajudar as pessoas a tomarem a decisão e, assim, transformar a intenção em conversão.

As pessoas não gostam de tomar decisão e, em geral, demonstram relutância na hora de decidir.

Quanto a esses princípios psicológicos que podem ser usados para ajudar as pessoas a tomar a decisão de compra, pode-se afirmar que eles sempre funcionam. E Robert  Cialdini, PhD, professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade Estadual do Arizona, é sem dúvida a maior autoridade nesse campo. Seu livro Influence: The Psychology of Persuason ultrapassou a casa dos 2 milhões de cópias vendidas, tendo sido traduzido para 26 idiomas. A obra dentre os maiores best-sellers têm estado na lista da “leitura obrigatória” para os empreendedores e redatores de vendas por anos. A tradução para o português recebeu o título de As armas da Persuasão

Estes princípios, chamados de gatilhos mentais, são decisivos para transformar desejo de possuir  em efetivação da compra. Em outras palavras, transformar intenções de compra em conversões.

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Cialdini apresenta seis princípios científicos de persuasão que se tornaram a cartilha do empreendedor de modo a tornar-se mais eficaz, no seu propósito de ajudar a pessoa em tomar a decisão de compra. Tais princípios devem ser penetrantes para além da zona cerebral denominada de neo-córtex e atingir o sistema límbico. Esses princípios são:

Princípio 1: Reciprocidade

As pessoas se sentem na obrigação de dar algo em retorno para aqueles que têm dado alguma coisa a eles.

Como usá-lo: ensinar ao seu prospecto (futuro cliente) algo útil, que lhe beneficie, durante a correspondência que você deve manter com ele. Pode-se doar algum material gratuitamente de modo a agregar valor ao seu prospecto antes de começar a oferecer o produto para venda.

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Princípio 2: Gostar

 Nós preferimos dizer “sim” para aqueles que conhecemos e gostamos.

Como usá-lo : falar / escrever como um ser humano, estabelecendo uma conexão, um relacionamento com o leitor, ou ouvinte, ou espectador. Isso se torna efetivo quando compartilhamos detalhes sobre nós mesmos, sobre família, cidade natal, memórias, afinidades que você tenha descoberto ao estudar o perfil de seu cliente.  simples.

Princípio 3: Prova social

 As pessoas decidem o que é apropriado para elas fazerem em uma situação, analisando e acompanhando o que os outros estão fazendo. Ninguém quer ser a única inscrição idiota a sua oferta.

Como usá-lo : mostrar quantas outras pessoas já estão usando o seu produto ou serviço. Mostre fora seus números impressionantes (por exemplo, 10.000 clientes felizes). Mostrar como eles estão satisfeitos, usando depoimentos de pessoas que lhe autorizem a fazê-lo. Mostrar menções na mídia.

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Princípio 4: Autoridade

As pessoas confiam em pessoas demonstram terem conhecimento ou pessoas respeitadas no assunto que as oriente em como agir e que decisão tomar.

Como usá-lo : Demonstre sua especialização. Mostre o seu currículo e resultados. Obtenha endossos ou depoimento de pessoas que já são reconhecidas em seu mercado (em seu nicho).

 Princípio 5: Consistência e compromisso

 Nós temos uma profunda necessidade de ser vistos como alguém consistente. Como tal, uma vez que nos comprometamos publicamente a algo ou alguém, então estamos muito mais propensos a confiar nessa pessoa ou empresa que nos oferece algo.

Como usá-lo : procure dar mais do que o que prometeu a princípios, ofereça garantias, tome a si a responsabilidade da decisão, garantindo que a pessoa receberá o dinheiro de volta se não estiver satisfeito.

 Princípio 6: Escassez

Oportunidades aparecem mais valiosas quando estão menos disponíveis.

Como usá-lo : Use o tempo ou quantidade bônus limitados. Limite o acesso ao seu produto. Promova a exclusividade.

A tomada de decisão não é lógica, então devemos inspirar as emoções do cliente.

Há alguns anos, o neurocientista Antônio Damásio fez uma descoberta revolucionária. Ele estudou pessoas com danos na parte do cérebro onde as emoções são geradas. Ele descobriu que elas pareciam normais, exceto que elas não foram capazes de sentir emoções. Mas todos elas tinham algo peculiar em comum: elas não podiam tomar decisões. Essas pessoas podiam descrever o que elas deveriam estar fazendo em termos lógicos, mas todas elas tinham em comum a descoberta de que era muito difícil tomar até mesmo as decisões simples, como o que comer. Muitas decisões têm prós e contras em ambos os lados. Quero comer uma maçã ou uma pêra?  Essas cobaias foram incapazes de chegar a uma decisão.

Acontece que, no momento da decisão, de compra inclusive, as emoções são muito importantes para a escolha. Na verdade, mesmo com o que acreditamos terem sido decisões lógicas, o próprio ponto de escolha é, sem dúvida, sempre baseado na emoção.

Racional x Emocional – Conclusão: A parte a tomada de decisão do cérebro humano é muito emocional

 As pessoas vão tomar a decisão de compra porque elas querem. Evite dizer às pessoas o que pensar ou o que é melhor. Você vai ajudá-las a descobrir por si mesmas o que é melhor e mais vantajoso para elas.

As pessoas devem ser capazes de se apaixonar pelo produto emocionalmente e justificar a ação racionalmente.

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Então, devemos conduzir um conteúdo emocional inspirador, usando imagens grandes, manchetes que agucem o desejo e aspiração ao assunto, serviço ou produto. Avalie o site ou página de vendas e a apresentação do produto para ver se o equacionamento racional / emocional para a tomada de decisão foi abordado de modo a que as pessoas comprem emocionalmente e possam também justificar racionalmente. “Eu quero isso. Isso é bom pra mim”.

A decisão final é baseada em interesse próprio, não há dúvida, e isto é racional/emocional. Mas a tomada de decisão emocional domina. Então, o empreendedor deve cuidar muito bem da influência emocional em sua estratégia de venda, como no relacionamento amoroso e como em tudo na vida.

 

Bom relacionamento, bons negócios.

 

 

 

 

 

 

Palavras-chave: conversão aumentando , emoção , envolvimento , as páginas de destinopersuasão , psicologia

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